Правильное коммерческое предложение - ключ к сделке

Згідно зі статистикою, більше ніж у 90% підприємців спостерігаються низькі доходи від продажів. Чому? Головна причина – невміння правильно запропонувати свій товар/послугу.

Якщо ви не можете розповісти клієнту про вигоду покупки у Вас товару, то шанси для успішного розвитку бізнесу у Вас занадто низькі. Успіх вашого бізнесу безпосередньо залежить від комерційної пропозиції.

 

Комерційна пропозиція → спонукання до дії

Складання комерційних пропозицій (КП) для бізнесменів – етап надважливий. Шаблонні фрази вже не популярні: “висококваліфіковані професіонали”, “працьовиті фахівці”, “у нас низькі ціни”, “мінімальні терміни”. Такі фрази – груба помилка для комерційної пропозиції! Вони губляться на тлі схожих і абсолютно однотипних, ці пропозиції клієнти асоціюють зі спамом.

КП буде працювати якщо:

  • – вона поміщається на одній сторінці;
  • – має правильну структуру;
  • – складена без “води”.

 

Складання комерційної пропозиції – процес відповідальний. Потрібно уважно вивчити товар і знати всі його особливості.

Ви повинні знати не тільки продукт, але і цільову аудиторію, конкурентів, а також свої головні відмінності від схожих компаній. Якщо у вас немає переважних особливостей, то потрібно їх створити!

 

Коммерческое предложение

 

Чому так важливо скласти грамотну комерційну пропозицію?

Головним приводом створення сильної комерційної пропозиції є прагнення збільшити продажі.

Професійні копірайтери знають, як створити ефективну комерційну пропозицію. Такі фахівці дуже затребувані на сьогоднішній день. Тому добре подумайте, чи варто тут економити і чи зможете ви самі впорається з цим завданням.

 

Види комерційних пропозицій

КП бувають холодні і теплі.

Холодні КП це такі, які ви відправляєте людям, які нічого про вас не знають, а теплі – відправляються за домовленістю (наприклад, попередній дзвінок або зустріч).

 

Комерційні пропозиції на послуги

Як показує практика, холодні комерційні пропозиції не ефективні для дорогих послуг (наприклад, консалтинг).

Обов’язково врахуйте:

  • ➡ попередня домовленість допоможе домогтися від людей лояльного ставлення;
  • ➡ спочатку вкажіть цінність і тільки потім ціну;
  • ➡ виберіть сильні аргументи;
  • ➡ вкажіть порядок роботи.

 

Комерційна пропозиція на товар

До опису складного товару потрібно докласти факти і розрахунки.

Обов’язково врахуйте:

  • ➡ для кожної цільової аудиторії виділіть свої вигоди і особливості;
  • ➡ створіть зручне оформлення, щоб візуально інформація не зливалася і сприймалася краще.

 

Прийнято розрізняти типові і індивідуальні КП. Приступаючи до написання КП дуже важливо скласти портрет потенційного клієнта. Такий лист має викликати інтерес у всіх без винятку, краще, якщо типових одержувачів буде кілька.

Що стосується індивідуального КП, то в цьому випадку краще скласти такий текст, який буде відповідати потребам кожного окремого клієнта.

Чи доводилося вам спостерігати таку ситуацію: стандартне КП відправляється всім, хто звернувся? У цьому випадку, як правило, береться лише той комунікативний канал, звідки прийшло звернення. Трохи часових затрат й сили і, як наслідок, мінімальний результат.

 

Як підвищити довіру цільової аудиторії?

  • ✓ писати змістовний, зрозумілий і непафосний текст;
  • ✓ дотримуватися стилю комерційної пропозиції;
  • ✓ описати всі переваги компанії і товару, що продається (які гарантії, бонуси чекають покупця, якими послугами він може скористатися, чи є якісь знижки, акції та послуги в подарунок).

Дуже важливо враховувати лексикон цільової аудиторії (для економіста – наявність економічних термінів, для програміста – комп’ютерних). Краще, якщо в тексті буде вказано ім’я конкретної людини, якій воно направлено. Це завжди викликає у адресата повагу і інтерес, і, як результат, він з цікавістю прочитає ваш текст.

 

Які основні блоки передбачені в ефективних комерційних пропозиціях?

 

  1. 1. Заголовок.

Порада: Не можна писати так: “Комерційна пропозиція”

Заголовок повинен бути “чіпляючим”, лаконічним, цікавим.

  1. 2. Підзаголовок/перший абзац.

Описуєте вигоду.

Порада: Краще використовувати в тексті слова не «ми», а «ви».

  1. 3. Інформація про товар/послугу.

Чітко описати особливості товару, його вагу, обсяг, вартість, переваги і т.п.

  1. 4. Оффер (спеціальна пропозиція).

Ця пропозиція має спонукати людину купити товар/послугу. Воно повинно бути складено таким чином, щоб людина захотіла скористатися вашою пропозицією і відразу побачила вагому вигоду для себе.

  1. 5. Ціна та її аргументація.

Цінові пропозиції можуть бути найрізноманітніші і люди сприймають ціни теж по-різному. Висока вартість може відразу налякати потенційного клієнта.

Порада: в комерційній пропозиції потрібно обов’язково вказувати вартість товару/послуги!

Аргументуйте ціни, наприклад, порівняйте її і доведіть клієнтам, що вона найбільш вигідна.

  1. 6. Продаючі тригери.

Використовуйте продаючі тригери (відгуки, гарантії, способи і порядок оплати, доставка, акції і т.п.)

  1. 7. Цільова дія.

У цій частині ви повинні вказати про конкретну дію клієнта, наприклад, “подзвоніть”, “напишіть” і т.п. Можна вказати контактний телефон, щоб людина змогла з вами відразу зв’язатися.

  1. 8. Контакти.

Якщо в комерційній пропозиції не вказані контакти, то у клієнтів може пропасти довіра до вашої компанії. Адже багато людей побоюються потрапити до шахраїв і тому вимагають чітких контактів, щоб переконатися, що організація дійсно реальна.

  1. 9. P.S. (Пост скриптум).

Порада: кінцівка повинна зачепити!

В пост скриптум можна вказати інформацію про додаткові вигоди, наприклад, вказати, що кількість даного товару обмежена.

Особливість цієї заключної частини в тому, що люди завжди на неї звертають свою увагу.

  1. 10. Додаток.

Складну продукцію найкраще поповнити додатками, наприклад, економічне обґрунтування, фотографії товару, розрахунок окупності, прайс-лист тощо.

Эффективное коммерческое предложение

Структура ідеальної комерційної пропозиції

Це така комерційна пропозиція, в якій чітко описана послуга, оффер і цільова дія. Ось її структура:

  • – інтрига;
  • – проблема;
  • – шляхи вирішення;
  • – користь/вигода;
  • – вартість;
  • – цільова дія.

 

Порада: один товар/послуга – одне речення. На практиці чітко видно, що у випадках, коли намагаються помістити в одну КП відразу кілька товарів або послуг, результат ненайкращий.

 

  • ☛ Переконайте в своїй неповторності.
  • ☛ Текст не повинен бути занадто “незрозумілим” і довгим. Він повинен бути конкретним і переконливим.
  • ☛ Не перебільшуйте!
  • ☛ Виберіть просту, але професійну мову.
  • ☛ Розсилайте комерційну пропозицію тільки потенційним клієнтам.
  • ☛ Зробіть текст зручним, розбийте його на абзаци, створіть вдалу структуру.
  • ☛ Введіть будь-яке обмеження на вашу пропозицію, щоб людина зрозуміла, що може не встигнути скористатися нею і поспішила.
  • ☛ Важливі фрази КП можна виділити курсивом або напівжирним шрифтом.

Идеальное коммерческое предложение